Die EU-Richtlinie, die kürzlich in nationales Recht umgesetzt wurde, greift erneut regulativ in die Hoheit der Finanzintermediäre ein. Die Branche diskutiert noch die konkreten Auswirkungen und sucht nach Rat, welche Maßnahmen zu ergreifen sind. Endgültig werden sich diese Fragen erst in einigen Monaten klären.

Soviel steht aber jetzt schon fest: Auf Banken und Fondsgesellschaften kommt eine erhebliche Kostenbelastung zu, denn komplette IT-Systeme müssen umgestellt- beziehungsweise angepasst werden. Außerdem sind größere IT-Kapazitäten nötig, da die Daten über einen längeren Zeitraum gespeichert werden müssen.

Um rechtliche Risiken aufzufangen, sollten die Finanzdienstleister entsprechende Rückstellungen bilden. Auch die Kundenberatung wird aufwendiger, weil die Anbieter verpflichtet sind, ihre Kunden mit deutlich mehr Informationen zu versorgen als bisher. „Die entstehenden Kosten durch die MiFID-Umsetzung drücken den Gewinn, wenn jetzt nichts unternommen wird“, prognostiziert Wübker.

Ein Mehr an Leistung bedingt auch einen entsprechenden Preis

Die Kunden erhalten durch MiFID eine bessere Übersicht über Gebühren und Provisionen. „Diese Transparenz ist eine Mehrleistung und dafür sollte der Kunde auch zahlen“, betont Wübker. Bei vielen Kunden sei die Zahlungsbereitschaft für zusätzliche Informationen durchaus vorhanden. Andere wiederum versänken ohnehin schon im Strudel der Informationen aus Verkaufsprospekten und Kleingedrucktem.

Eine differenzierte Neugestaltung der Produkte und damit auch der Preise ist für Wübker unumgänglich und böte sich jetzt geradezu an.

Jetzt handeln

Bei den meisten Finanzdienstleitern haben sich bisher nur die Rechts- oder IT-Abteilungen um das Thema gekümmert. Jedoch sollte die Marktbearbeitung nicht vernachlässigt werden. „Starten Sie einen systematischen Preisoptimierungs-Prozess“ lautet daher die Empfehlung von Wübker. Dazu gehöre zunächst eine Kategorisierung der Produkte, zum Beispiel nach Wettbewerbsintensität, Preiselastizität, Deckungsbeitrag und Wachstumspotenzial. Anschließend erfolgt die Preisoptimierung mithilfe von Simulationen und einem Fine-Tuning unter Berücksichtigung der neuen Preisschwellen.

Dabei darf die Preiskommunikation nicht vergessen werden. Konkret heißt das: Die Finanzintermediäre müssen sich frühzeitig mit ihren Kunden zusammensetzen, um ihre Wünsche aufzunehmen und in die Produkt- und Preisgestaltung einfließen zu lassen. Dabei gilt es, das Leistungsprofil der Produkte zu schärfen und an die rechtlichen Anforderungen anzupassen. Der richtige Preis für die entsprechenden Kundengruppen sollte mittels der Bestimmung der jeweiligen Zahlungsbereitschaften erfolgen. So ist laut Wübker sichergestellt, „dass Sie ihrem Kunden das gewünschte Produkt anbieten und dieser es auch zu ihrem Preis kauft.“
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Dr. Georg Wübker ist Leiter der weltweiten Financial Services-Aktivitäten und Geschäftsführer des Zürcher Büros von Simon - Kucher & Partners. In seinem jüngsten Buch „Power Pricing für Banken. Wege aus der Ertragskrise“ (Campus-Verlag, 2006) zeigt Georg Wübker auf, welche Ertragspower im professionellen Preismanagement steckt. Weitere Informationen unter
http://www.simon-kucher.com/deu04/000_news_power_pricing.html.

Über Simon - Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants:

Strategie und Marketing stehen im Fokus der Beratungsarbeit von Simon - Kucher & Partners. Die Wirtschaftsmagazine „Business Week“ und „The Economist“ bezeichnen Simon - Kucher als die weltweit führenden Pricing-Berater. Die Unternehmensberatung ist mit derzeit rund 300 Mitarbeitern in Büros in Bonn, Boston, Frankfurt, London, Mailand, München, Paris, San Francisco, Tokio, Warschau und Zürich vertreten.