Stuttgart/Wien/Zürich, 10. September 2007 - pan. Harter Konkurrenzkampf, schlaue Verbraucher, ungelöste Personalprobleme: Versicherungsunternehmen kämpfen zurzeit an vielen Fronten. Der Druck in der Branche wird nach Ansicht von Horváth & Partners in den nächsten Jahren weiter zunehmen. Und dennoch hätten sich die Unternehmen ehrgeizige Wachstumsziele gesteckt, so die Stuttgarter Berater. Wie die Versicherer wachsen wollen, verraten die Consultants in ihrer aktuellen „Fokusstudie  Versicherungen“.

Um weiter zu wachsen, setzen Versicherungsunternehmen vor allem auf eine Erhöhung der Kundenorientierung im Vertrieb – so eines der zentralen Ergebnisse der Umfrage.

Als wichtigste Stellhebel zur Steigerung des Vertriebserfolgs wurden die Erhöhung der Betreuungsqualität, die Intensivierung der Kundenbeziehung und die Fokussierung auf einzelne Kundengruppen genannt.

„In diesen Feldern müssen viele Versicherer noch einige Hausaufgaben erledigen“, sagt Helmut Ahr, Senior Partner und Leiter des Competence Centers Financial Industries von Horváth & Partners. Vorrangig sei dabei eine höhere Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter.

Ungerechte Bezahlung

Gerade bei den Steuerungs- und Anreizsystemen für die Vertriebler zeige sich in der Praxis deutlicher Nachholbedarf. Diejenigen, welche die zufriedensten Kunden haben und langfristig stabile Erträge einfahren, würden oft nicht gerecht bezahlt, heißt es in der Studie.

Stefan Hiendlmeier, verantwortlich für das Business Segment Insurance bei Horváth & Partners: „Nachhaltig profitabel wächst nur der, der über die Qualität der Betreuung die Kundenbeziehungen vertieft. Der Außendienstmitarbeiter muss sozusagen im eigenen Geldbeutel spüren, wie zufrieden seine Kunden sind.“

Versicherer, die den Trend zur ganzheitlichen  Kundenorientierung verschliefen, würden zunehmend Schwierigkeiten bekommen, so das Fazit der Consultants.

An der Studie hatten sich knapp 40 Versicherungsunternehmen vornehmlich aus Deutschland, Österreich, der Schweiz beteiligt. Die Umfrage wurde im zweiten Quartal 2007 durchgeführt.