Bonn, 7. Februar 2008 – skp/pan. Die aktuelle Finanzkrise zwingt die Strategen in den Geldhäusern zum Umdenken. Dies gilt vor allem für jene Großbanken, die sich noch sehr stark auf Kapitalmarkt-Geschäfte konzentrieren. Simon-Kucher & Partners rät diesen Instituten, das Retail Banking zu einer tragenden Säule ihres Geschäfts zu machen. Bei dem standardisierten Mengenkunden-Geschäft komme es in erster Linie auf die richtige Preisstrategie an, so Georg Wübker, Leiter der weltweiten Financial Services-Aktivitäten und Geschäftsführer des Zürcher Büros von Simon-Kucher & Partners. Der Branchenexperte hat hierzu zehn konkrete Tipps zusammengestellt.

1. Entwickeln Sie Pricing-Grundsätze, die den zukünftigen Rahmen für Ihre Preis- und Produktstrategie bilden, und kommunizieren Sie diese Ihren Mitarbeitern. So stellen Sie sicher, dass Ihre Preisentscheidungen im Einklang mit Ihrer Unternehmensstrategie stehen.
2. Schaffen Sie Klarheit bezüglich Ihrer Preisziele und vermeiden Sie die „eierlegende Wollmilchsau“ (mehr Profit, mehr Volumen, höhere Kundenzufriedenheit, besserer Service etc.). Strategie bedeutet auch zu wissen, was man nicht möchte. In einem gesättigten Markt schließen sich Volumen- und Gewinnwachstum in der Regel aus.
3. Setzen Sie einen vernünftigen Wettbewerb durch ─ Schluss mit dem Preiswahnsinn. Für die meisten Bankkunden ist nicht allein der Preis ausschlaggebend. Guter Service wird in dieser Dienstleistungsbranche durchaus vom Kunden honoriert.
4. Durchforsten Sie Ihre umfassende Preisliste systematisch (die meisten Banken haben mehr als 300 Preiselemente), um Gewinnpotenziale zu entdecken.
5. Stellen Sie durch fundierte Methoden (Kundenbefragungen, Expertenworkshops etc.) sicher, dass Sie die verschiedenen Zahlungsbereitschaften (Preiselastizitäten) Ihrer Kundensegmente zuverlässig messen und zielgerichtet einsetzen.
6. Nutzen Sie innovative, am Kundenbedürfnis ausgerichtete Preiskonzepte, zum Beispiel Pakete, um sich im Markt als Lösungsanbieter zu positionieren. Mit einem derart differenzierten Angebot schaffen Sie Transparenz gegenüber dem Kunden, entziehen sich aber der Vergleichbarkeit im Wettbewerb.
7. Berücksichtigen Sie die psychologischen Aspekte beim Pricing. Auf die subjektive Wahrnehmung der Preise kommt es an. So verbessern Sie Ihr Preisimage und steigern Ihre Gewinne.
8. Managen Sie die Vergabe von Sonderkonditionen richtig. Dort schlummern enorme Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung.
9. Sensibilisieren Sie Ihren Vertrieb. Die wenigsten Kundenberater schätzen die Konsequenzen von Preismaßnahmen auf den Gewinn richtig ein.
10. Belohnen Sie Ihre Vertriebsleiter und Kundenberater konsequent nach Gewinn statt nach Volumen.