Bonn, 10. März 2008 - skp/pan. In den Chefetagen der Versicherungen zeichnet sich eine Abkehr von der Rotstift-Politik der vergangenen Jahre ab. Grund: Die Möglichkeiten zur Kostensenkung sind ausgereizt. Die Berater von Simon-Kucher & Partners haben dies zum Anlass für eine Umfrage genommen. Manager aus fünf Ländern Europas und den USA verrieten, wie sie ihre Gewinne trotz stagnierender Märkte weiter steigern wollen.

Fast alle Befragten setzen auf eine Erhöhung der Preise und die Senkung der Risikokosten. Das Pricing wird als wichtigster Gewinntreiber erkannt. Doch während die Manager in der Schweiz und den USA dem Pricing eine sehr hohe Bedeutung beimessen, spielt es in Deutschland und Italien nur eine untergeordnete Rolle.

Die Erhöhung des Volumens rangiert in allen Ländern nur in der Mitte der Beliebtheitsskala. Kein Wunder: In schwach wachsenden Märkten gerät der Verkauf von mehr Policen schnell zum Nullsummenspiel bei intensivem Verdrängungswettbewerb und harten Preiskämpfen.

Die Möglichkeiten zur Kostensenkung in Verwaltung und Vertrieb sind ausgereizt. Die zentralen Triebfedern für die Gewinnsteigerung liegen woanders, sagen die Befragten.

Drei Möglichkeiten

Interessant ist, wie die Manager das Thema Pricing künftig anpacken wollen. Hier bieten sich drei Möglichkeiten an: die eigene Kostensituation, die Wettbewerber und die Kundensicht.

Die mit Abstand größte Schwankungsbreite in der Beurteilung weist die Kundenorientierung im Pricing auf. Im Gegensatz zu Spanien und Großbritannien, den beiden Märkten mit der höchsten Compound Annual Growth Rate über die letzten drei Jahre, ist für die deutschen Versicherungsmanager kundenorientiertes Pricing kein Thema. Mit dieser Einschätzung ist Deutschland internationales Schlusslicht.

Vor diesem Hintergrund betonen die Experten von Simon-Kucher, dass kundenorientiertes Pricing einen der wenigen verbliebenen Wachstumsvorteile in der Assekuranz bietet. Pricing sei dann kundenorientiert, wenn es

-    den gesamten Prozess von Wertschöpfung für den Kunden und Wertabschöpfung für den Versicherer umfasst,

-    auf einer detaillierten Kenntnis der Kundenbedürfnisse hinsichtlich der Leistungen des Versicherungsprodukts, des Vermittlers und des Versicherers fußt,

-    Produkte basierend auf diesen Erkenntnissen geschaffen werden. Denn dann funktioniert auch das Credo „Versicherungen werden gekauft, nicht verkauft“ viel besser,

-    Preise auf der Basis von Zahlungsbereitschaften für diese einzelnen Leistungen setzt.